Как передать клиента из парикмахерского кресла от любимого мастера на другие услуги салона красоты?

Мастер любимый? Значит клиент ему доверяет, поэтому в данном случае необходимо сделать упор именно на личную продажу парикмахера. Доверительные отношения являются залогом того, что информация о специалисте (процедуре, услуге, косметике) будет воспринята и правильно проанализирована.

Доверие в косметологии формируется исходя из:

• уверенности в продавце;
• уважения к его мастерству;
• удовлетворенности стандартами сервиса.

Успех продавца (парикмахера) в таком деле во многом зависит от его степени его подготовки и умения предложить продукт, поэтому во многих салонах красоты и других организация проводятся корпоративные тренинги, направленные на обучение персонала мастерству продаж.

Стрижка (укладка, покраска) занимает не 10 минут, за время, которое клиент находится в кресле, мастер между прочим может рассказать о том, что:

• в салоне появилась новая процедура — мастер по маникюру испытала на себе, результат ошеломительный;
• косметолог побывал на конференции за границей, проводит чистку лица по уникальному методу, который в нашей стране больше нигде не применяется, очередь к Жанне Аркадьевне теперь на несколько недель вперед расписана;
• закупили новое оборудование — все, кто уже прошел процедуру — в восторге;
• есть возможность пройти сеанс со значительной скидкой, но это только для постоянных посетителей и только в последнюю пятницу месяца — это я вам по секрету, так как желающих очень много;
• если решите попробовать массаж (пилинг, чистку), обратитесь к Эмме Михайловне — она в этом спец — во-первых, результат заметен всегда, во-вторых, дает массу советов по уходу за телом, следуя которым вы всегда сможете поддерживать кожу в тонусе;
• у нас проводятся закрытые курсы (лекции, семинары) врачами-косметологами, где раскрываются основы ухода за кожей, принципы использования различных средств, рассказывается о новинках — очень познавательно.

Также следует учитывать, что клиент — далеко не всегда «натуральная блондинка», которая впитывает всю информацию не анализируя. Он может получить, получает и стремится узнать о предлагаемой процедуре (враче, комплексе) максимум данных, поэтому, чтобы не нарушить выстроенные доверительные отношения, каждое слово парикмахера должно быть подкреплено фактом.

Извлекайте максимум от возможных личных продаж

Такие продажи обладают рядом преимуществ по сравнению с иными видами рекламы:

1. Прямое взаимодействие. И мастер, и клиент видят и слышат друг друга, а значит могут обменяться предложениями и пожеланиями. То есть парикмахер, например, может «похвастаться» искусным маникюром или по секрету сообщить, о том, что только вчера сделала реснички (и продемонстрировать их).
2. Гибкость отношений. Мастер может выбирать различные инструменты коммуникации — многозначительные взгляды, красноречивые (или сдержанные) жесты.
3. Возможность диалога. Во время разговора «продавец» видит, как реагирует человек на ту или иную информацию, а значит, может подкорректировать «подачу материала».
4. Задействование элементов стимулирования. Использовать эти инструменты можно, исходя из индивидуальных особенностей каждого человека.

Желания клиентов

Пожеланий у клиентов может быть масса, но все их можно систематизировать и разделить на 5 основных. Каждый хочет получить услугу:

1. Правильно — в некоторых случаях вопрос не в потраченных средствах, а в отсутствии результата.
2. Комфортно — включая время, назначенное для процедуры, помещение, внимание мастера, иногда даже парковку автомобиля.
3. Быстро — с минимальными затратами на ожидание и подготовительный этап.
4. Просто — без лишних вопросов и требований.
5. Экономно — маленькие бонусы приятны всем.

Поэтому, предлагая процедуры, старайтесь выглядеть по этим показателям лучше своих конкурентов. 

Что еще можно задействовать

Помимо «работы» парикмахера, как продавца, используйте и другие доступные средства, способствующие «передачи» клиента. Дайте максимальную информацию о своем салоне — это могут быть доступные для всех буклеты, где собраны все проводимые процедуры, и данные о специалистах, работающих в салоне.

Также можно использовать видеоролики о процедурах (мастерах), которые ненавязчиво будут демонстрироваться с определенной периодичностью во время стрижки, маникюра и т.д. Как вариант, по телевизору могут транслироваться не привычные передачи и фильмы, а подборка советов по домашнему уходу за волосами, кожей, ногтями.

Клиент купит услугу там, где при остальных одинаковых условиях, будет более профессиональным продавец-консультант. В косметологии — это врач! Но без слаженной работы всех звеньев цепи — администратора, менеджера по продажам и специалиста, выполняющего процедуры, успех будет стремиться к нулю.